“内卷”的招商局长们：出国招商就是要解决外资疑虑

　　政府与外资企业都需要给对方更多信心

　　落地项目并推动未来更多投资

　　2022年12月14日，德国慕尼黑下了一场大雪，这正是苏州太仓高新区招商局局长胡晓瑜担心的：交通受阻，会影响这天将在慕尼黑举办的“太仓日”活动吗？

　　但最终活动效果没有让她失望。有德企代表接连经历航班、火车取消后还是想办法来到现场，也有代表从德国萨尔州驱车7小时赶到慕尼黑。

　　对于目前德企数量超过460家的苏州太仓而言，从2008年开始，每年在德国举办的“太仓日”活动是重要的对德经贸文化交流平台。在2020年、2021年连续两年改为线上举行后，此次“太仓日”活动重归线下，这也是苏州赴欧洲经贸团队举办、参加的29场招商会中的一场。

　　苏州市商务局局长孙建江在德国慕尼黑推介苏州。供图/苏州市商务局

　　疫情期间，“太仓日”活动这样的线下境外招商会基本停滞，而众多像胡晓瑜一样的招商部门负责人没有踏出国门。直到2022年年底，江苏、浙江等地招商团密集赴境外招商，有人将之形容为“破冰之旅”，这其实也是各地“稳外资”压力之下不得已的选择。以宁波为例，受国内外招商活动受限及客商来宁波考察显著减少影响，外资项目储备不足，合同利用外资同比下降超20%。

　　胡晓瑜告诉《中国新闻周刊》，此次拜访外资企业一方面希望推进一些在谈项目的进度，另一方面也在与总部的交流中摸排了对方近期投资意向，从中发掘一些新项目。

　　境外招商重启，“想要见的人很多”

　　张瀚从事招商工作的14年中，从未经历如此形式的境外招商。作为太仓港经济技术开发区招商中心主任，他参与的招商小分队一行6人。苏州赴欧经贸团队由30支这样的招商小分队构成。

　　虽然团队包机往返，但是抵达欧洲后小分队分头行动。“以往经贸活动更多由省、市组团，集体行动，难免对参团成员具体需求照顾不周。”张瀚告诉《中国新闻周刊》，每支小分队都有迫切需要拜访的企业，统一行程不再现实。2022年12月9日出发，18日返回，在欧洲的9天里，他所在的招商小分队密集拜访了7家企业、1家机构。

　　2022年9月，苏州已经出台“关于鼓励支持招商小分队赴境外开展招商工作的意见”。但当时张瀚能够确定的只有出访意向，何时成行、详细行程等要等到11月才明确。这让他感到整体准备时间还算充裕，但是签证、航班都面临很大的不确定性。

　　有参与此次海外招商的人士告诉记者，最终选择入境法国，相当一部分原因是法国办理申根签证相对迅速。但是200多人集中办理签证，也给位于上海的法国领馆签证处带来压力，他们甚至为此增加了每日签证办理数量。

　　直到12月9日在南京禄口机场登上飞往巴黎的包机，张瀚始终焦虑于行程生变，无法如期与企业会面。“毕竟线下交流已经中断3年，如果再次爽约，影响更加负面。”

　　一样感到焦虑的还有苏州高新区招商中心副总经理卫琳。她告诉《中国新闻周刊》， 正常情况下，境外招商至少提前半年准备，内部报批、准备签证需要时间。更重要的是，拜访外资企业一般需要提前1~2个月预约，如果希望会见总部高管最好提前半年敲定时间，他们的日程表通常精准到分秒。“这次前期联系企业时抱着‘能见到谁就是谁’的心态。”

　　在卫琳最初的方案中，她所在的小分队只有4人。确认包机往返后，苏州高新区招商团队人数扩充到16人，分为3个小分队。直到最后一两周，南京大学苏州校区和苏州科技城外国语学校又成立两个团组加入。原本高新区分管领导不在出访名单中，之后决定亲自带队。“一些企业讲求对等交流，如果希望见到事业部副总裁，甚至总裁，就需要一位比较高阶的领导。我们也希望高新区领导出面推动一些外资企业总部对苏州项目提档、升级。”卫琳说。

　　从中足见中方对于此次境外招商的重视，而众多像张瀚、卫琳一样的招商部门负责人，已经三年没有踏出国门。

　　“想要见的人很多，只能优先拜访迫切需要线下见面解决问题的企业。”张瀚按照重要性列出需要拜访的对象。过往境外招商通常集中在某个片区，但这一次“在途时间非常长”。12月9日落地巴黎后，张瀚所在的小分队随后前往柏林，以及德国南部的斯图加特与法兰克福。

　　当然，企业给出的反馈也足够积极。卫琳拜访了西门子、施耐德等德、法企业。“对方得知我们将要来访，都很惊喜。其实总部高管的日程表早已排满，但不少高管都调整行程为我们预留时间。毕竟三年没有线下交流，一些总部高管甚至三年没有与企业的中国团队见面。”

　　“疫情三年，我们是第一批去往企业总部的政府代表团，可以感受到对方的重视。比如舍弗勒集团便是舍弗勒先生亲自接待，这甚至是近10年政府代表团到访舍弗勒集团总部受到的规格最高的接待。”太仓市商务局副局长钱丽丽告诉《中国新闻周刊》，甚至出发前一晚还在与企业敲定到访时间。

　　“他们普遍表态很快就会到访中国。”企业的积极态度让张瀚印象深刻。

　　2022年12月16日，贺利氏集团金属陶瓷基板项目落户江苏苏州常熟高新区，常熟市经开区商务代表在位于德国哈瑙市的贺利氏总部签约。该项目总投资1600万欧元，投产后年产值超3亿元。供图/苏州市商务局

　　观望和犹疑中，双方需要互给信心

　　不过见面的热络，难掩疫情三年外资企业对华投资的犹疑。

　　张瀚所在的小分队赴欧招商期间共签约两个项目，收获一批有合作意向的项目。签约项目中金额最大的是博马科技中国总部项目，投资额30亿元。博马科技是一家汽车零部件企业，主要产品是涡轮增压器。2022年初双方便开始洽谈，达成初步意向后，也已经与企业中国团队达成高度一致的意见。但是项目的推进速度显然受到疫情影响。

　　“一些在谈项目，迫切需要总部决策。一些事项此前已经线上沟通，但始终悬而未决。”在张瀚确定拜访哪些企业时，有这类项目或事项的企业优先级排在首位。“把项目签约仪式放在此次境外招商期间，目的是更好交流双方对于项目的态度。谈判桌两端，双方只是在谈判商务条款，属于纯粹工作层面的交流，此前已经大体完成。但是交流不应限于此，政府与外资企业都需要给对方更多信心，落地项目并推动未来更多投资。”

　　像博马科技中国总部这样级别的项目，会在签约前拜访企业总部，一方面希望现场了解总部对于中国总部项目的态度，另一方面希望考察对方在新能源汽车领域的技术储备，但这次拜访直到2022年12月才完成。

　　尽管疫情期间，在驻外办事处、海外机构的协助下，境外招商并未停摆，但是卫琳坦陈，全新项目比较少，重要原因是外资企业总部高层难以到中国实地考察。此前更多是一些存量项目的再发展，以及转型升级。

　　这也是钱丽丽的感受。她告诉记者，有两个前期已经达成合作意向的项目，希望通过此次拜访总部加快项目落地。但在去年12月中旬的时间节点上，对方明确表示，准备工作有序进行，但是启动工厂建设，要等到现场可以实地考察、技术人员可以派驻之时。“疫情三年很多德企推后决策时间，尽管在线交流不断，甚至推出‘云看厂房’，但实地考察依然重要。”

　　“观望”，张瀚用这个词形容近年一些外资企业对华投资的态度。“过去三年与外资企业线上洽谈，经常谈判许久，最终对方决定再等等。”

　　这种观望情绪直接体现于欧洲企业对华直接投资（FDI）数据。在中美关系紧张的背景下，欧洲成为双方都在争取的投资来源地。

　　但是此前欧盟与英国对华FDI在2019年至2021年间已经连降三年，从2018年的104.2亿美元，降至2021年的63亿美元。直到2022年，欧盟与英国对华FDI结束跌势，其中德国对华FDI增长明显，增幅达到52.6%。德国对华FDI颇具风向标意味，因其占欧盟与英国对华FDI近半份额。

　　但查看欧盟与英国对华FDI的结构可以发现其中的变化。美国智库荣鼎集团在报告中分析，2018年至2021年四年间，投资额排在前十的欧盟与英国企业对华投资额占投资总额的70%~80%。仅德国三家车企大众、宝马、戴姆勒，以及化工巨头巴斯夫这四家企业就占据投资总额的34%。

　　2022年7月，巴斯夫对广东湛江一体化基地项目做出最终投资决策，这是巴斯夫全球第三大一体化生产基地，也是巴斯夫迄今为止最大的一笔海外投资，到2030年，预计最高投资额达100亿欧元，足见其对总体投资额的贡献。

　　相比之下，中小企业对华投资更显弱势。“德国95%的企业是中小企业，在太仓超过460家德企多数也属此列。一些德国中小企业远远超过100万元/亩的税收要求与1400万元/亩的产值要求，有的德国厂房面积只有1万平方米，但是纳税额达到2000万元，亩均税收达到200万元。因此在关注规模的同时也要关注质效。”胡晓瑜提醒说。

　　对于更多中小企业的观望态度，张瀚认为，大型企业通常已经在华有投资，这意味其对中国市场理解更加深入，有助于做出在华投资决策。而一些中小企业可能此前并未在华投资，高层也从未到访中国，受到疫情导致的人员与信息交流阻隔影响更大。加之技术与资金积累相比大型企业有差距，必然观望情绪更甚。“但是观望本身就意味对来华投资有兴趣。此次拜访的一些中小企业都在积极了解政府对于‘双碳’的支持政策，希望获批更多土地，这都足以展现其投资意愿。”

　　2022年12月中下旬，疫情管控措施仍是外资企业首要关注的问题。如今疫情造成的人员交流、信息交流鸿沟已经或正在被消除。张瀚认为，一旦不确定因素消弭，需求仍会反弹。

　　但是有参与境外招商的人士向《中国新闻周刊》坦言，外资企业的顾虑相比疫情前增多，尽管外资企业没有明确表达，但是自己能够听到他们潜在的疑虑，“他们想知道当下中国对于外商投资企业是否欢迎，或者说究竟有多欢迎。地方政府提供更好的服务、政策肯定会有帮助。”显然，他们已经感受到近年来投资氛围微妙的变化。

　　“外资企业仍然看重中国市场”

　　疫情三年，被认为是继中国劳动力成本上升、2018年中美贸易战后第三轮国际舆论热炒外资撤离中国的时段。此次境外招商过程中，“政治”是中方小心避开的话题。但受政治因素左右，国际产业链重构是正在发生的事实。

　　卫琳向记者讲述了一家欧洲企业在华投资受到“政治正确”影响的案例：2022年，有企业表示，受欧洲能源危机影响，企业希望掌握更多现金流，导致某个在华项目放缓。“这家德企原本计划在国内选址再开设一家工厂，俄乌冲突爆发后，这项投资被搁置。”

　　谈及疫情对于外资企业在华投资的影响，卫琳认为与2018年中美贸易战对企业决策的影响类似，“当时有小家电企业会比较强势地设定‘离岸价’，以保证自身利润率，将税率提升的成本转嫁给买家。但是一些利润很薄的代工厂则会向东南亚转移。”

　　“从苏州高新区近年来的外商企业投资项目来看，这样两极分化现象依然存在：一方面过去很少有项目的领域迎来投资，比如与生命健康相关的产业，赛默飞就在疫情期间将亚太区体量最大的生命科学产业基地落户苏州高新区。另一方面，确实有一些外资企业在疫情期间离开中国，其中相当一部分为市场所淘汰。比如像民硕、华硕这样的电脑厂商，曾经每年产值高达数百亿美元，带动上下游几百家企业落户苏州，甚至包括包材厂商。如今这条产业链上的任何环节都可能因为竞争力下降而离开中国。”卫琳告诉记者，总体上她依然乐观。

　　“外资企业仍然看重中国市场。”钱丽丽认为，疫情期间从引进项目的体量与数量上讲，确实会有一些差距，但是没有到归零或者下降的情况。

　　在这样的背景下，便不难理解车企以及汽车零部件厂商对华投资积极性较高的原因。去年11月，跟随德国总理朔尔茨访华的企业家中便包括大众、宝马的负责人。

　　张瀚此次在欧洲拜访的企业中，占比较高的便是汽车零部件厂商。“他们正积极与中国整车厂商，包括本土汽车品牌建立更多联系。其次，他们正在考虑如何向新能源汽车领域转型，更积极地适应、开发中国市场，未来local for local，即‘在中国为中国’会成为外资企业的主流选择。”

　　有日资汽车零部件厂商中国团队负责人告诉《中国新闻周刊》，虽然其在中国生产的七成产品仍会出口，但是为了更贴近中国汽车市场新能源化、智能化的趋势，公司在2018年于中国成立车载摄像头研发中心，2020年已经量产。

　　去年11月，罗兰贝格全球管委会联席总裁戴璞曾表示，中国市场的需求正日益与世界其他地区展现出不同的特征：不同的周期性，贴近中国市场的产品设计和功能，更加本地化的生产，不同的数字和支付生态系统，不同的创新模式。这些都将使得中国市场成为一个越来越单一的市场，但由于中国市场的巨大规模与独特性，中国市场可带来的效益不容忽视。

　　而中国欧盟商会的年度商业信心调查显示，2021年，受访企业中，寻求在中国将供应链本地化的企业数量，是寻求将供应链转移出中国的企业数量的5倍。2022年，前者是后者的8倍。

　　在经历疫情三年对供应链的扰动后，“本地（local）”的概念可能会进一步收缩。卫琳表示，交流中外资企业依然对在华投资非常有兴趣，但考察的重点会调整，比如原来更关注减免等政策支持，但如今更关注物流、供应链、人才等。2022年上半年，上海疫情暴发，当时采取的管控方式对一些企业高管造成较大冲击。部分外资企业离开上海，选择将第二总部选择上海之外的长三角地区。

　　在不放弃中国市场的情况下，他们开始重新思考总部、研发中心等选址。另外，经历上海疫情，外资企业更多考虑供应链安全的问题。卫琳说，“去年疫情期间，苏州高新区希望打通内部循环的供应链，帮助企业在高新区范围内寻找供应商，确实在鼓励区域内企业local for local。”

　　胡晓瑜表示，哪怕在疫情三年里，汽车零部件企业依然在加大投资，生产规模的扩张与市场紧密相连。但外资企业确实在更多观察一个区域的产业链结构。太仓在汽车零部件产业上比较有优势，一辆车70%的零部件、30%的核心零部件可以在太仓找到生产厂商。“出门左转是供应商，右转是客户。”

　　招商竞赛更“内卷”

　　钱丽丽告诉记者，今年肯定要花大力气将损失补回来。“2022年时我们聘请曾常年在华服务德企的一位德国人作为招商代理人，希望借助德国面孔在德国本土帮助我们推介。”

　　一些海外招商代表处正在被恢复。“上个世纪90年代，海外代表处曾帮助我们招引到不少优质外资企业，如今我们希望在海外设置一些代表处，方便企业家更好地了解中国。”有地方招商部门负责人向《中国新闻周刊》透露。

　　元旦过后，卫琳便回访了西门子在苏州的团队。2022年，西门子首个在华事业部总部落户苏州高新区，“像西门子这样的大型企业示范作用很强，也在向其他外资企业传递信号。”

　　“目前2023年招商KPI还没有下达，但是已经定下方向性目标，要在50亿元、100亿元以上的大项目上有所突破，也就是针对会带来产业链集聚效应的龙头企业。”但前述地方招商部门负责人感慨，其实很多欧美中小企业是隐形冠军，需要时间引导。“招引大型龙头企业又谈何容易？即使来到中国可能也会优先选择一些政策洼地，他们的政策已经给到地板之下。”

　　自2022年年底开始，各地都在发力招商引资。除去像苏州这样组织境外招商，一些招商大会也纷纷举办。就在12月9日，苏州赴欧经贸团队出发当天，深圳举办全球招商大会，采用“线上+线下”形式招商方式，共洽谈签约项目315个，涉及投资总额8790亿元。

　　广东则在11月初便开启2022粤港澳大湾区全球招商大会海外分会场，在3个月内组织22场海外系列招商活动，包括德国、英国、法国、日本、韩国、阿根廷、加拿大等17个国家。

　　“如今内外资并举，内资外资一样重要。但很多时候不拿出真金白银，外资企业不会做出决策。”前述招商部门负责人感慨。

　　“让外资企业享受公民化待遇是趋势，招商引资时可能并非对外资企业有特别倾斜，只是对于特定行业，或是对于本地产业链可以起到强链、补链作用的企业会有倾斜，无论是外商投资企业，还是民企、国企。我们也希望引进的外资企业在市场上有竞争力。如果不具备这两个特点，首先其来中国投资的意愿不会强，其次我们对其欢迎程度也不会太高。”张瀚说，如今招商引资更偏向“招商选资”。

　　其实，相比内资、外资的区别，地方政府更多从地方产业发展的角度招商引资。卫琳表示，苏州高新区的主导产业是“2+5+X”，“5”代表光子、集成电路、医疗器械、绿色低碳和数字经济5个创新产业集群，目前针对这5个产业都成立专门的招商公司。

　　对于近年来讨论很多的外资投资顾虑，2022年12月24日，国务院发展研究中心原副主任王一鸣在中国财富管理50人论坛·2022年会上表示，针对外商投资企业对营商环境的顾虑，也要采取措施，更大力度改善营商环境，提高外商投资自由化便利化水平，落实好外资企业国民待遇，加大知识产权和外商投资合法权益保护力度；有针对性地做好外资企业服务工作，加强沟通交流，及时帮助解决外资企业的诉求，并提供最大程度的便利。

　　“招商回来后上级一直要求我们上报签约项目的数量、金额。”这让一些招商部门负责人感到为难，一些项目需要保密，企业也不希望过多宣传。他们希望能低调一些，担心海外舆论场敏感的神经会再次被挑动，“默默做事，闷声发大财”。

　　记者：陈惟杉